Номера

Скачать 284.46 Kb.

Название	Номера
страница	2/3
Тип	Документы

blankidoc.ru > Туризм > Документы

1 2 3

Ролевой анализ ассортиментных групп

Известно, что ассортимент является одним из важнейших инструментов в решении бизнес-задач аптечного предприятия. Следовательно, под каждую отдельно поставленную задачу можно подобрать свой набор товарных позиций, которые будут решать одну или несколько задач одновременно. Таким образом, весь ассортимент аптеки можно распределить по ролям (под бизнес-задачи) и по этому признаку объединить его в ассортиментные группы (табл. 3).

Роль ассортимента – это функция, возложенная на ассортимент, которая помогает решать поставленную перед аптекой бизнес-задачу, расставлять приоритеты и задавать логику распределения ресурсов при управлении ассортиментом.

Ассортиментная группа – это группа товаров, тесно связанных между собой в зависимости от одного из основных признаков – задач и функций товара.
Таблица 3. Распределение ассортиментных ролей под бизнес-задачи аптеки

Бизнес-задачи аптеки		Основные роли ассортиментных групп
1. Привлекать и удерживать покупателей	2. Увеличивать объем покупки – средний чек	1. Создатели потока (Traffic Builder)	2. Стимуляторы объема покупки (Transaction Building)
3. Формировать оборот	4. Приносить прибыль	3. Генераторы наличности (Cash Generator)	4. Генераторы прибыли (Proffit Generetor)
5. Воздействовать на желание совершить покупку	6. Формировать имидж аптеки	5. Создатели желания (Excitement Creating)	6. Создатели имиджа (Imidg Generator)

Товары в ассортиментной группе или товарной категории должны быть подобраны так, чтобы они могли помочь всей группе или категории достичь запланированных целей.

Если в ассортименте аптеки у товаров присутствуют все основные ассортиментные роли, то возникает эффект синергии, что сказывается на росте продаж.

В современном категорийном менеджменте используют несколько видов ролевых классификаций ассортимента, в том числе и набор ролей Харриса (основанный на известной матрице BCG). Наиболее классический и часто употребляемый в аптеке пример классификации ассортимента по ролям приведен в таблице 4.
Таблица 4. Ролевая классификация ассортимента

1. Создатели потока (Traffic Builder). Занимают примерно 40% в структуре аптечной корзины.
Определение	Это известные товары со стабильным спросом. Обеспечивают массовый поток покупателей – формируют трафик, отсюда и их название – трафик-билдеры. За этим товаром клиенты способны перемещаться на большие расстояния 30–45 мин. По этим товарам посетители составляют ценовое позиционирование аптеки. Могут пересекаться с «генераторами наличности».
Выкладка	Популярные, известные бренды на уровне глаз. Двойной фейсинг. Лучшие места. Специальная маркировка цены такого товара (например, красный ценник, «низкая цена»).
Принципы ценообразования	Цена строится под конкурентов. Наценка минимальна. В итоге цена на уровне конкурента или чуть ниже. Обязательна маркировка и особенное выделение ценников на эту группу товара (отсюда пошло аптечное определение – маркерный товар).
Принципы продвижения	Обязательно дополнительное предложение высокомаржинального товара в логике запроса потребителя.
2. Стимуляторы объема покупки (Transaction Building) Доля в аптечной корзине – до 20%.
Определение	Товары, необходимые как для увеличения среднего чека, так и для общего объема продаж аптеки в натуральном выражении.
Выкладка	Места с повышенной проходимостью, торцы гондол, прикассовая зона.
Принципы ценообразования	В рамках общей стратегии ценообразования аптеки.
Принципы продвижения	Проведение акций, подчеркивающих дополнительную выгоду от покупки.
3. Генераторы наличности (Cash Generator) Занимают примерно 20% в структуре аптечной корзины.
Определение	Обладают высокой оборачиваемостью и обеспечивают большой объем продаж в натуральном выражении. Это хорошо известные потребителю товары, которые продаются у большинства игроков рынка со средней или небольшой наценкой, – здесь они пересекаются с создателями потока. Также роль генераторов наличности играют товары импульсного спроса и/или товары, дополняющие основную покупку.
Выкладка	Товар должен иметь достаточно места под выкладку. Нужно подчеркнуть новинки. Товар с высокой наценкой должен присутствовать в прикассовой зоне. Выкладка стимулирует импульсные покупки в наиболее проходимых местах.
Принципы ценообразования	Цены среднерыночные.
Принципы продвижения	Различные акции, как самостоятельные, так и за счет производителей.
4. Генераторы прибыли (Profit Generator) Занимают примерно 10% в структуре аптечной корзины.
Определение	Высокомаржинальные товары, имеющие лояльных потребителей. Это могут быть сезонные товары, продукты с высокой степенью новизны или поддерживаемые рекламой. Товары имеют высокие темпы роста продаж, хорошую оборачиваемость и обеспечивают высокую прибыль. Товары собственной торговой марки (СТМ).
Выкладка	Размещение высокоприбыльных товаров вперемешку с менее прибыльными. Необходимо подчеркнуть новинки. Товар должен иметь достаточно места под выкладку.
Принципы ценообразования	Цена формируется по принципу затратного ценообразования.
Принципы продвижения	Без снижения цен (+ подарок, +услуга).
5. Создатели желания (Excitement Creating) До 5% в структуре продаж аптеки.
Определение	Новые товары – сезонные, быстроразвивающиеся, формирующие новую потребность. Также товары в новой, привлекательной упаковке.
Выкладка	Лучшие места для новинок, использование спецоборудования.
Принципы ценообразования	Периодическое снижение цен, приводящее к немедленной покупке (специальные предложения).
Принципы продвижения	Обязательная поддержка от поставщика. Презентации, PR.
6. Создатели имиджа (Image Creator) Занимают около 5% в структуре продаж аптеки.
Определение	Дорогие престижные товары. Задача этих товаров не столько в том, чтобы увеличивать продажи, сколько в привлечении внимания и «облагораживании» атмосферы покупок. Дополняют положительное потребительское восприятие аптеки. Решение о покупке таких товаров может быть принято после неоднократного посещения аптеки.
Выкладка	Фирменное оборудование, стенды, боксы для повышения привлекательности.
Принципы ценообразования	Максимально обоснованная наценка, при которой товар может быть реализован.
Принципы продвижения	Акции, СМИ, PR, мастер-классы, презентации.

Управление ассортиментом

Ассортиментом надо управлять, иначе эта огромная масса товара начнет управлять вами, забирая себе ваши ресурсы – оборотные средства, торговые и складские площади, время сотрудников.

Управление ассортиментом – это деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента.

К элементам управления ассортиментом относятся:

формирование ассортимента,
работа с показателем рациональности ассортимента.

Формирование ассортимента – это определение набора групп, видов и разновидностей товаров, которые способны максимально удовлетворить покупательский спрос и обеспечить эффективную экономическую деятельность аптечного предприятия.

Ассортиментная политика – основные направления формирования ассортимента, которые определяются целями и задачами компании.
NB! Нельзя вводить в ассортимент товар без четкого понимания его места в категории и задачи, которую он будет решать в рамках ассортиментной политики
Ассортимент должен быть реальный, прогнозируемый и максимально приближающийся к рациональному – с целью максимального удовлетворения покупательской способности и получения запланированной прибыли.

Ассортимент должен стимулировать потребителя к покупке и быть несколько шире, чем перечень спрашиваемых товаров, для того чтобы обеспечить покупателю право выбора. В таком случае он будет активно воздействовать на спрос, формировать новые потребности, а это путь к увеличению объемов продаж и увеличению товарооборота.

В процессе управления ассортиментом организация может реализовывать разные стратегии (рис. 5, табл. 5).

Стратегия сужения (сокращения) ассортимента

Стратегия расширения ассортимента

Стратегия прореживания ассортиментной группы

Стратегия углубления ассортиментной группы

Удаление отдельных групп товаров

Ввод новых групп товаров

Вывод товаров, которые перестали пользоваться спросом

Ввод более дорогих и более дешевых товаров

Рис. 5. Стратегии управления ассортиментом
Таблица 5. Характеристика основных стратегий управления ассортиментом

Стратегия сужения	Стратегия безрисковой модели ведения бизнеса (аптеки сужают ассортимент, сосредотачиваются на блокбастерах, тем самым увеличивают оборачиваемость позиций и уменьшают риск товарных остатков). Такая «инкапсуляция» аптечного бизнеса может иметь только временный успех.
Стратегия расширения	Ассортиментное позиционирование аптеки – «в нашей аптеке все есть». Ввод новых групп товаров, когда организация стремится к полномасштабной деятельности на рынке, имея при этом достаточное финансирование.
Стратегия углубления	Направлена на привлечение новых потребителей и требует хорошего знания сегмента рынка, для которого предназначен товар. Углубление может происходить за счет ввода более дорогих и более дешевых товаров, а также за счет заполнения группы в пределах существующего ценового диапазона. Использование только этой стратегии приводит к раздуванию ассортимента, возникает проблема нехватки финансовых и складских ресурсов, к тому же нерентабельные позиции будут снижать показатели рациональности ассортимента.
Стратегия прореживания	Вывод из ассортимента ряда товаров, которые перестали пользоваться спросом. Использование только стратегии прореживания приведет к чрезмерному оскудению ассортимента и невозможности удовлетворить все потребности покупателя.

Одновременное использование всех стратегий позволяет соответствовать тенденциям изменения локального рынка и предлагать покупателям продукцию, которая будет максимально полно удовлетворять их потребности.

Выбор того или иного направления формирования ассортимента требует знания факторов, влияющих на него.

Факторы, влияющие на формирование ассортимента, подразделяются на специфические (месторасположение, формат аптеки и т.д.) и общие (спрос и рентабельность) (табл. 6, табл. 7 соответственно).
Талица 6. Специфические факторы влияния на формирование ассортимента (сегментация аптек)

Ассортиментная политика спальных аптек	Спальная аптека – это аптека с низким трафиком. Среди посетителей преобладают жители района, где находится аптека. Численность постоянных клиентов – от 3000 человек. В районе, где живет много пенсионеров, средний чек вряд ли будет высоким. Такие аптеки достаточно чувствительны к цене. Широкий ассортимент не нужен, общая ширина ассортимента может быть в пределах 2,5 тыс. позиций. Важно адаптировать ассортимент под потребности населения данного района.
Ассортиментная политика проходимых аптек	Проходимая аптека – та, мимо которой в непосредственной близости проходит около 200 человек в час. У нее высокая чувствительность к широте ассортимента, потому что покупка часто осуществляется по пути. Ассортимент должен быть широким, хорошо продуманным и наполнен товаром импульсного спроса, с высокой долей дорогих препаратов. Транзитные клиенты менее чувствительны к цене, для них более важны качество и скорость обслуживания.
Ассортиментная политика аптек при ЛПУ	Ассортимент зависит от специализации ЛПУ. В такой аптеке велика зависимость ее ассортимента от активности медицинских представителей, соответственно, у ассортимента будет низкая предсказуемость и управляемость.

Таблица 7. Общие факторы влияния на формирование ассортимента

Спрос	Рентабельность
Товары с четко сформулированным спросом должны всегда находиться в продаже	Регулирование спроса и рентабельности составляет суть управления ассортиментом.
Твердо сформулированный (специальный спрос) не допускает замены данного товара каким-либо другим, даже однородным	Рентабельность ассортимента – размер торговой надбавки на товар, который должен быть больше, чем сумма затрат на его реализацию.
Альтернативный спрос (спрос по выбору) допускает широкую замену товаров	Реализация многих социально значимых товаров убыточна, так как торговая надбавка ограниченна. Эти убытки надо перекрывать высокорентабельными товарами.
Импульсный спрос (неопределенный, скрытый), формирующийся под влиянием товарного предложения	На низкорентабельные товары необходимо увеличивать оборачиваемость.

Регулирование спроса и рентабельности составляет суть управления ассортиментом и достигается посредством установления определенных требований, предъявляемых к рациональному ассортименту:

Предприятие должно стремиться не к максимальной прибыльности отдельных товаров, товарных категорий, ассортиментных групп, а к прибыльности всего ассортимента в целом.
Для повышения общей прибыльности необходимо:

сформировать набор показателей рациональности ассортимента;
определить норматив по каждому из показателей;
соблюдать установленные нормативы.

Товарные категории и ассортиментные группы будут сравниваться по показателям, и на основании полученного анализа расставляться приоритеты при управлении ассортиментом.

Основные показатели рациональности ассортимента:

1. Дефектура «Итого».

2. Дефектура ЛПА.

3. Упущенные продажи.

4. Доли продаж по группам и категориям.

5. Маржинальность или наценка.

6. Валовая прибыль.
Дефектура (от лат. defectus – «убывание, недостаток») – понятие, использующееся только в аптечной рознице. Это отсутствие в аптеке определенных товаров, которые имеют спрос у потребителя. Расчет дефектуры ведется на дату и за период.

Дефектура «Итого» (или общая дефектура) – это отношение количества позиций с нулевым остатком в ассортиментном плане на конкретную дату к общему количеству позиций в ассортиментном плане. Например, в ассортиментном плане аптеки – 8000 позиций, по факту на 1 апреля – 7000 позиций, дефектура «Итого» составляет 12,5%.

Ассортиментный план – полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретной аптеке, на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики, особенностей формата и расположения аптеки.

Норматив по дефектуре «Итого» – не более 10%.

Дефектура ЛПА – это отношение количества позиций с нулевым остатком по товарной группе «Лекарственные препараты» (категории А) к общему количеству позиций по этой группе товаров. Например, в ассортиментном плане аптеки группа ЛПА составляют 120 наименований, а по факту на 1 апреля имеется только 110 наименований. В этом примере дефектура ЛПА составляет 8,3%.

Норматив по дефектуре ЛПА – не более 2–3%.

Товар, которого в ассортименте аптеки нет, потому что никогда раньше не было, в понятие «дефектура» не входит и считается отказом. В аптеке необходимо регулярно вести как «Дефектурный журнал», так и «Журнал отказов». Благодаря современному развитию систем автоматизации сегодня в аптеках можно автоматически учитывать дефектуру и отказы (если настроить работу электронных журналов).

Но при всех современных возможностях содержание журналов формирует первостольник, работая с запросом посетителей аптеки, и его систематическая и тщательная работа активно влияет на формирование рационального ассортимента и корректного товарного запаса. Директор аптеки, в свою очередь, должен организовать работу первостольника по ведению этих журналов. Контроль показателей дефектуры «Итого» и дефектуры ЛПА – это одна из первоочередных задач директора аптеки в работе с ассортиментом. Работа с дефектурой в аптеке должна занимать второе по значимости место после работы с посетителями. Особенности аптечного бизнеса таковы, что упущение дефектуры всего 20% товарных запасов может привести к банкротству аптеки и ее закрытию. Отсутствие товара ведет к потере клиента, а также имеет возможные последствия в виде упущенной выручки и упущенной прибыли.

Упущенные продажи в день – это среднедневные продажи по дефектурным позициям (по факту за последний период).

1 2 3

	Пример заполнения формы №1 статистического отчета Номера учреждений, входящих в комплекс до слияния и номера, присвоенные после реорганизации (если есть)		Регистрационная форма участника семинара «ак-кредит –учет, расчет, анализ» Стоимость одноместного номера 2600 руб в сутки, стоимость двухместного номера – 3000 руб. Заезд после 14-00. Отъезд – до 12-00. Заявку...
	Интервью с «конфликтологом» В случае, если Ваша система работает некорректно, и автоматически будут заданы ошибочные номера страниц, то в режиме просмотра страницы...		Внутренний предиктор СССР троцкизм-“ленинизм” берёт “власть” В случае, если Ваша система работает некорректно, и автоматически будут заданы ошибочные номера страниц, то в режиме просмотра страницы...
	Заполнения Заявления физического лица о выдаче документа, подтверждающего... Заявление физического лица о выдаче документа, подтверждающего присвоение идентификационного номера налогоплательщика (инн) (далее...		Заявление на переоформление телефонного номера
	Представляется на фирменном бланке организации, с указанием даты...		Представляется на фирменном бланке организации, с указанием даты...
	Представляется на фирменном бланке организации, с указанием даты...		Номера /произведения Адреса электронной почты ответственных лиц (руководителя / родителя) обязательны!

Номера

Похожие: